A grande maioria das empresas, de qualquer tamanho ou segmento de mercado, tem um desejo constante e insaciável em mente: vender mais.
Por outro lado, no caso de quem ainda está pensando em abrir o próprio negócio, a dúvida é como iniciar as vendas com sucesso.
Seja qual for o seu caso, você precisa investir na formação de uma boa equipe de vendas. Mas, como fazer isso?
Veja por que isso é importante e aproveite as 20 dicas para formar uma equipe de vendas que nós preparamos para te ajudar!
Por que o seu negócio precisa de uma boa equipe de vendas
Com a enorme concorrência em praticamente todos os nichos de mercado, contar com profissionais competentes faz toda a diferença para ter um empreendimento lucrativo.
Bons vendedores vão além de destacar os benefícios de um produto ou serviço, mas conquistam a confiança dos clientes por ser verdadeiros consultores, criando valor para eles de várias maneiras.
20 dicas para formar uma equipes de vendas campeã
Formar uma boa equipe de vendas tem de estar entre as prioridades de quem deseja comandar um negócio de sucesso. Mas, como fazer isso? Veja 20 dicas práticas:
1- Estabeleça valores a seguir
Muitos reclamam do quanto vendedores não têm escrúpulos e só se importam em fechar a venda a qualquer custo. Isso acontece quando não há valores definidos pela empresa.
Por isso, se você preza por altos padrões de ética e moral, coloque-os em evidência desde o início e se certifique de que esses princípios serão cumpridos com o passar do tempo.
2- Contrate pensando nos valores definidos
Contratar um vendedor que não está alinhado com os valores definidos vai tornar o seu trabalho muito mais difícil.
Nesse caso, provavelmente um dos cenários se concretizaria:
- Os valores seriam deixados de lado por todos;
- A equipe teria divisões e sérias divergências de opinião;
- Levaria tempo demais para moldar o time aos valores propostos.
De qualquer modo, o desempenho seria fortemente prejudicado. Por isso, faça valer os princípios definidos já na hora de contratar.
3- Não procure por robôs, explore os diferenciais de cada vendedor
Na hora de montar uma equipe, um erro comum é procurar por pessoas muito parecidas entre si ou que tenham um comportamento específico.
Em vez disso, procure diversificar e procurar pessoas de personalidades e estilos de venda diferentes.
Isso pode ser de grande ajuda em negociações mais complicadas, especialmente quando o jeito de um vendedor não se encaixa bem com a expectativa do cliente.
4- Nunca pare de recrutar
Você nunca sabe quando um membro de sua equipe precisará sair da empresa. Por mais que as coisas vão bem, há sempre situações como uma oferta de emprego melhor ou um problema familiar que podem pegá-lo de surpresa.
A solução é continuar atento aos profissionais disponíveis no mercado, pois assim que precisar já terá boas opções prontas para integrar o time.
5- Monte um processo estruturado de vendas
Um dos maiores problemas de vendas é a falta de processo, ou utilizar um processo desestruturado, que não foi testado e otimizado para gerar mais lucro.
Procure entender o seu público e a jornada pela qual os clientes passam, desde a fase de descoberta até o fechamento do acordo. Assim, terá melhores condições de montar um processo eficiente.
6- Promova a colaboração
É verdade que muitos vendedores são movidos a desafios e têm um perfil competitivo, mas estimular a competição interna é uma receita para o desastre.
Se você quer ter sucesso, mostre para a sua equipe que a colaboração é o melhor caminho e que quando um vende, todos ganham.
Sem isso, os vendedores talvez fiquem mais preocupados em ganhar um do outro do que em ajudar os clientes e se destacar da real concorrência.
7- Saiba quais são as motivações de cada um
A verdade é que ninguém rende o seu máximo desmotivado, e no caso da equipe de vendas isso é duplamente verdadeiro. Mas, o que fazer para motivar a equipe?
Em vez de tentar adivinhar ou simplesmente oferecer os mesmos incentivos a todos — dinheiro é o mais comum — , procure entender o que motiva a cada colaborador.
A melhor forma de fazer isso é por conversar e conhecê-los pessoalmente no dia a dia.
8- Incentive o uso da tecnologia
A tecnologia é um dos aliados mais poderosos de uma equipe de vendas eficiente e produtiva. Sendo assim, não tenha medo de incentivar seus vendedores a usá-la.
Inclusive, invista em soluções tecnológicas, como um bom sistema de CRM e aplicativos de comunicação interna, como o Slack.
Sem dúvida, suas vendas crescerão bastante por usar os recursos que estão disponíveis atualmente.
9- Peça e ofereça feedback constantemente
Por mais que você esteja presente nas operações diárias do seu time de vendas, são eles que estão na rua todos os dias e enfrentam os problemas mais comuns.
Por outro lado, você tem uma visão mais ampla e imparcial do negócio como um todo.
Então, a troca de feedback por meio de conversas descontraídas e francas é uma excelente forma de alinhar os pensamentos e corrigir pequenos problemas logo que surgirem.
10- Descarte a microgerência do dia a dia
A microgerência, ou seja, controlar cada detalhe do trabalho de outros para garantir que seja bem feito, não gera reações positivas e tampouco contribui para aumento nos lucros.
É sempre melhor dar espaço e deixar que os profissionais desenvolvam seu trabalho com criatividade e tempo, para que suas ações produzam frutos.
Você vai perceber como isso dá resultados muito melhores e deixa o ambiente agradável.
11- Centralize as informações por meio de um CRM
O CRM (Customer Relationship Management) — ou Gestão de relacionamento com o cliente — é uma das ferramentas mais importantes para o time de vendas.
Por meio dele, todas as informações sobre clientes e leads ficam centralizadas e acessíveis de qualquer lugar. Histórico de atendimentos, compras, formas de contato preferidas e outros dados relevantes ficam à disposição o tempo todo.
12- Invista em treinamento contínuo para toda a equipe
Nem os melhores profissionais conseguem se manter relevantes no mercado sem se atualizarem com respeito a novas técnicas de vendas, desejos dos clientes e até leis reguladoras, dependendo do ramo da empresa.
Por isso, invista em treinamento contínuo, a fim de que seu time nunca fique ultrapassado e deixe os resultados caírem.
13- Dê autonomia baseada em resultados
A autonomia é um dos maiores incentivos que um profissional pode receber, pois isso indica que há confiança no trabalho dele e que poderá desenvolver melhor seu potencial a favor da empresa.
Por isso, dê mais autonomia aos vendedores por deixar que montem seus horários e decidam como abordar cada cliente — claro, respeitando o processo e valores já definidos.
14- Escolha métricas e as siga de perto
Como saber se a estratégia que está seguindo é a certa? Por acompanhar métricas que deixem claro qual é o real estado do negócio.
Por isso, pesquise quais são as métricas mais importantes de vendas, aprenda como elas se encaixam entre si e faça uma análise contínua de cada uma para entender se precisa fazer algum ajuste no planejamento.
15- Ajude os profissionais a serem mais produtivos
Distrações e interrupções são os grandes inimigos da produtividade. Por isso, ajude a sua equipe a não cair nas armadilhas comuns, especialmente se cada um tiver a liberdade de montar a própria agenda.
É claro que não vale a pena restringir redes sociais e outras possíveis distrações. Apenas lembrar os vendedores de que a autonomia só vem com resultados já será um poderoso incentivo.
16- Defina metas claras
Ninguém conquista seus objetivos sem saber quais são eles, não é mesmo? Sendo assim, deixe claras as metas que pretende alcançar, e seja o mais específico possível ao fazer isso.
Em vez de planejar “aumentar as vendas no próximo ano”, seria muito mais produtivo definir “aumentar as vendas em 15% na região Sudeste”, por exemplo.
17- Mantenha um controle semanal dos objetivos
Por controlar os objetivos semanalmente, você consegue quebrar alvos grandes em metas pequenas, e ter mais controle sobre o quanto está perto de alcançá-las.
Além disso, os vendedores conseguirão distribuir melhor a rotina de trabalho em vez de pensar que basta fazer uma venda grande no fim do mês para se sair bem — o que é uma grande armadilha.
18- Conheça bem os clientes e se planeje com base nisso
Vender sem conhecer bem os clientes é a fórmula certa para perder tempo e dinheiro. Imagine quanto esforço extra seria necessário para bater as metas?
E não basta só entender os clientes como um todo — isso já será feito ao montar o processo de vendas — , é preciso conhecer o comportamento e as necessidades de cada um, a fim deajudá-los de forma personalizada e conquistar sua confiança.
19- Crie uma cultura vendedora na empresa toda
Além de transmitir todo o valor do produto para os clientes em potencial, os vendedores também são os mais indicados para ajudar a criar uma cultura vendedora em toda a empresa. Como?
Por ensinar outros a desenvolver o mesmo senso de oportunidade que eles mesmos têm — tão necessário para fechar um acordo. Com isso, verá novas vendas sendo feitas mesmo nas situações mais inesperadas.
20- Jamais se acomode na sua estratégia
A pior coisa que pode acontecer para uma empresa é a acomodação. Isso é como ferrugem para o negócio, que começa aos poucos e vai se espalhando até que ele esteja “caindo aos pedaços”.
Sempre se adapte a novas circunstâncias e mantenha sua equipe de vendas preparada para enfrentar dificuldades e limitações com criatividade. Dessa forma, nunca perderá um bom negócio.
Se destacar nas vendas realmente é um desafio. Mas, seguindo essas dicas para formar uma equipe de vendas forte e versátil, você terá todos os meios de atrair, engajar e fidelizar os clientes.
O segredo está em seguir processos, testá-los e se renovar sempre que preciso.
